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第5部分（第3页）

有礼貌地问：“对不起，请问现在几点了？”　我们被要求回答。在这种情况下，我们不可

能继续谈话，必须先回答这个问题。一些本质根源使我们拥有自觉反应行为，正是由于这些

原因，问题成为了有力的隐秘说服工具。

这些本质原因中，最重要的一个就是我们所处的社会以及我们被培养的方式决定着我们

的自觉反应。我们被教育要有礼貌，如果别人问话你不回答，就显得粗鲁、莽撞、不尊重别

人。事实上，我们都希望回答那些显得我们有知识的问题，能够吸引别人注意，比别人高明。

因此，我们几乎会回答所有当面提出的问题，大多数问题我们都大声回答，就算有些问题不

知道答案，也会在心中想一想。

小“因为”，大名堂

你也许曾经听说过哈佛大学心理学教授艾伦？兰格（Ellen　Langer　）所做的那个著名的

实验。它以大学生活为背景：很多学生排队等着使用复印机，这时她让一个人走到队伍前面，

对大家说：

“对不起，能让我先来吗？我赶时间。”大约60　％的人同意这个人排到自己前面使用

复印机。而如果这个人说：“对不起，我能先来吗？因为我需要复印几份。”这时，几乎

95　％的人都同意让这个人先印。

这里，起决定因素的就是这个“因为”。正因为使用了这个词，人们就像巴甫洛夫实验

中的小狗一样，条件反射般地允许他排在自己前面！

第39　节：精心设计你的问题（3）

注意，最强有力的问题也用在这里了。研究者并没有让这个人走过去说：“我要先复印

一下，因为我需要印几份东西。”而是先来一个问题，再说出一句“因为”。可见，只有当

你的请求以问题的形式出现时，才能够发挥出最大的力量。

不管别人问你什么，都要用“因为”这个词来回答，你会发现人们总是同意你的意见。

请求别人配合你时，也要使用“因为”这个词。通常人们立即就会对这个词作出积极的反应。

提问的10　大优点

当你想要悄悄说服别人时，提问能帮你完成10　件基本的事情，让你完全掌控局面。

不相信？想一想那些金牌节目主持人吧，比如拉里？金（Larry　King　）和芭芭拉？沃尔

特斯（Barbara　Walters）。他们对某人作访问时，通常能让这个人透露更多的信息，超出

他原先的打算。事实上，芭芭拉？沃尔特斯的专长就是能用问题挖掘别人的内心世界，她以

一种关心和同情的态度询问对方，对方最终会敞开心扉，甚至潸然泪下。

优点1　提问能够打断对方的思路，立即吸引他的注意

无论如何，连最简单的问题都能给你带来这种好处。

优点2　提问为你赢得时间，争取改变

在回答问题之前，对方都会先想一想答案。这使他处于防御状态，也为你赢得了时间，

可以组织下一步的思想或者行动。作出回答前的那段时间具有决定性的优势，你可以利用它

来指导、确认、混淆、拖延、拯救生命或者保护财产，它甚至可以改变一个罪犯的想法。

优点3　提问给了对方说话的机会

第40　节：精心设计你的问题（4）

人们喜欢回答问题，尤其是当他们知道答案的时候。这让他们成为你的盟友。

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