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第651章你们的想法（第2页）

“你已经是运气很好了，幸亏他们是心不在焉，没提什么问题，否则，你就麻烦大了!”我说道。

“有什么麻烦，你是说产品出问题？还是担心满足不了他们需求？”

我不仅有些担心了，接口道：“你想想，如果你的产品有一千个功能，而这一千个功能客户都很感兴趣，除了一个你不能满足的地方外，其他99%都满足了。甚至99.9%都满足了。你认为客户会对你的产品很满意吗，错了！客户真正注意到的是：你的产品没有解决的方面，而不是已经解决的方面。这是人的本性所决定的。当你演示完产品之后，客户往往只记得你没有满足的功能了。而且你之后的每次客户接触，都会被问到这个不能解决的问题。而这个世界上又没有十全十美的产品。所以你要么找研发人员开发。要么项目停滞不前。哪怕只有一个小辫，也能揪死你。”

子寒下意识的摸了摸了头发，仿佛真的被揪疼了，这个小动作把我也逗乐了。

“小洛，我没想到这么复杂，那你说该怎么演示？”

“当然有办法，首先，你应该明白什么时候进行演示。”

“什么时候，当然是客户要求的时候了。”

“如果你这样想就错了，正确的答案是：越往后越好，最好是不演示。其次，如果一定要演示，你要清楚什么情况下才能演示。你需要充分了解客户的需求，尤其是关键需求和关键问题。客户不是要看一整个设备产品。如果是那样的话，你只有实施完了再给客户看了。但是客户往往说不清楚要看什么，尤其是项目的前期。这就要求你必须清楚客户主要的需求。针对需求进行打‘点’而不是铺‘面’。最后，如果客户实在说不清楚自己的需求，而又强烈要求你演示，而这时候你还没来的及了解客户的需求呢，那该怎么办？”我又卖了个关子。

“怎么办？我就干脆不给他干了，找理由拖延。”

“拖延也是个办法，不过我告诉你标准答案是什么，那就是详细的问一下客户：你希望看到什么？这是个非常有力度的问题，客户如果能说清，你就只演示说清的部分，如果说不清，你就帮助客户分析问题，引导到产品的优势上来。”

“没想到一个演示产品还有这么大学问。”子寒说的很是诚恳，我也不禁有些自得了。

意识到自己好为人师的毛病又犯了，我赶紧把思绪又拉回到项目中来。不过想到蓝海，我又有些压抑了。车子驶入湖平市里的时候，已是深夜了。望着窗外的街景，我愣愣的发着呆。快到景阳大街的时候，肯德基门前的霓虹灯一闪而过。我忽然有了主意，转头对坐在副座的子寒说道：“子寒，下一步要看你了。”

子寒一愣，问道：“我该怎么办才最好？”

“我们为今之计，是必须要打开一个缺口，而如果要做到这一点，先要发展一个内线。就从丁梦芸入手吧。”我知道这样做会很慢，也是比较笨的办法。但是也只能死马当作活马医了。

“怎么把丁主任发展成内线？我是想问最好的办法。”子寒有点发愁。

“这样，你辛苦一下，最近的十天，你至少要去蓝海三次。都是下午四点半左右到，不用去公司。就在幼儿园等着丁梦芸，每次去都带一袋肯德基的儿童套餐。”

“可是，丁主任他们好像不缺钱啊？蓝海的效益和福利都不错，这个礼物是不是太轻了。”子寒还是有些疑惑。

“但是，他们缺时间。这么远的路，不可能经常过来。抓住孩子就抓住了孩子他妈。”

“好，没问题！”子寒痛快地答应下来。

黄副市长介绍皮总的那个项目，一切都在预料之中，我给黄副市长拨了个电话，他很客气只是勉励了一番。挂了电话我却失去了开心的理由，我在电脑前面呆坐了好长一会儿才想起应该回家看看父亲。